Der Ton macht die Musik

Die richtige Formulierung erhöht Ihre Erfolgsaussichten

Die richtige Formulierung erhöht Ihre ErfolgsaussichtenAchten Sie auf Ihre Wortwahl. Ganz besonders, wenn es um Geld geht. Bei Ihrer nächsten Gehaltsverhandlung, dem Auto(ver)kauf oder bei der nächsten Budgetplanung kann die richtige Formulierung bares Geld bedeuten.

Mit den richtigen Formulierungen bei Verhandlungen und beim Feilschen beschäftigt sich eine Studie der Leuphana Universität Lüneburg und die Universität des Saarlandes. Die Studienleiter gehen ganz pragmatisch an die Sache ran und geben auch gleich ein anschauliches Beispiel für Verhandlungslaien: Sie verkaufen Ihr gebrauchtes Auto und haben einen Interessenten, der sich das Auto gerade gründlich angesehen hat. Nur noch der Preis ist offen. Mit welcher der beiden folgenden Formulierungen steigen Sie in die Preisverhandlung ein?

  1. Ich möchte für den Wagen 9.000 Euro.
  2. Ich gebe Ihnen den Wagen für 9.000 Euro.

Inhaltlich sind beide Sätze gleich und auch von der Formulierung her gibt es keinen großen Unterschied. Trotzdem sollten Sie sich für Variante 2 entscheiden. Und die Psychologen Prof. Dr. Roman Trötschel und Dr. Davis Loschfelder liefern auch gleich die Begründung mit.

Bei Variante 2 lenken Sie die Aufmerksamkeit Ihres Verhandlungspartners auf die Ressource, die er gewinnen kann – das Auto.Bei Variante 1 betonen Sie das, was Ihr gegenüber verliert – das Geld.

Zugeständnisse erzielen

Das funktioniert auch umgekehrt, hat die Studie mit 650 Probanden gezeigt. Bei “Ich gebe Ihnen 9.000 Euro für Ihr Auto” war der Verkäufer eher zu Zugeständnissen bereit. Bei der Formulierung “Ich würde das Auto für 9.000 Euro nehmen” war das nicht der Fall.

Die Forscher haben gezeigt, das alles funktioniert nicht nur beim lieben Geld. Beim Tausch von Sammelkarten waren die Grundschüler erfolgreicher, die ihre Klassenkameraden dazu brachten, mehr auf die gewonnenen Karten zu achten. Um das zu erreichen, mussten Sie nur die eigene Karte zuerst nennen. Also beispielsweise “Mein Nashorn gegen Dein Pferd” und nicht etwa “Dein Pferd gegen mein Nashorn.

Gute Verkäufer wissen es schon lange: Bei Verhandlungen nicht den Preis senken, sondern etwas draufpacken. Wie auf dem Hamburger Fischmarkt. Dort schreit der Händler auch in die Menge: “Ich gebe Ihnen den dicken Aal und dazu den herrlichen Räucherlachs, eine leckere Makrele und noch einen großen Hering. Und das alles für nur 20 Euro.”

Also lenken Sie ab sofort bei Verhandlungen die Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers auf das, was er bzw. Sie gewinnt.

Sie hätten diesen Artikel besser nicht lesen sollen; denn jetzt gibt keine Ausrede mehr für schlechte Verhandlungsergebnisse.