Die Macht des Schweigens

Die Macht des SchweigensWie stark das Schweigen wirkt, haben wir schon in unserer Kindheit erfahren: Vaters strenger Blick hatte mehr Autorität und Wirkung als Mutters Appelle und Diskussionen. Doch auch im Business ist Schweigen ein scharfes Schwert.

Ganze Bücher wurden über das Schweigen geschrieben. Kein Wunder, denn Schweigen ist ein wichtiges Instrument der Kommunikation und des Umgangs mit Menschen. Wer gute Argumente hat und kompetent ist, kann seine Themen präzise auf den Punkt bringen.

Wer ahnungslos ist, verbirgt seine Inkompetenz und Unsicherheit häufig hinter einem Redeschwall. Schon die Römer haben es auf den Punkt gebracht: “Wenn Du geschwiegen hättest, so wärest Du ein Philosoph geblieben.” Mit anderen Worten: “Hättest Du den Mund gehalten, hätte keiner gemerkt, wie dämlich Du bist.”

Reden Sie sich nicht um den Erfolg

Alle Vorteile wurden erläutert, jeder Einwand beseitigt und ganz zum Schluß nochmals das Hauptargument genannt. Der Vertrag ist zur Unterschrift bereit, der Kunde steht vor der Entscheidung. Und jetzt sollte um Himmels Willen der Verkäufer den bevorstehenden Erfolg nicht zerreden und schlicht den Mund halten. Der Kunde muß sich jetzt entscheiden. Geben Sie ihm die Zeit, und schweigen Sie.

Ähnlich ist es in Meetings. Bauen Sie Ihre Argumentation auf, feuern Sie die Vorteile und den Nutzen ab, und schließen Sie mit dem Hauptargument. Jetzt haben Sie die Wahl. Entweder unterstreichen Sie die Wirkung Ihrer Worte mit Schweigen oder Sie zerreden ihre brillante Argumentation wieder. Trauen Sie sich das Schweigen ruhig zu. Es beißt nicht und hilft in vielen Situationen ungemein.

Reden Sie sich nicht um Kopf und Kragen

Das gilt natürlich in erster Linie für ein Polizeiverhör. Nicht umsonst heißt es ja in fast jedem Krimi: “Ohne meinen Anwalt sage ich gar nichts”. Doch auch im Business Alltag vermeiden Sie durch Klappe halten, vorschnelle Entscheidungen und Versprechungen oder in eine Falle zu tappen. Wenn Sie nichts sagen, dann können Sie auch nicht auf Ihre Worte festgenagelt werden. Das gehört übrigens zum Standardrepertoire erfolgreicher Politiker.

Schweigen ist Kommunikation

Den Klassiker des Schweigens finden wir oft in Interviews. Der Journalist fragt, der Interviewte antwortet. Der Journalist nickt kurz, schaut seinen Gesprächspartner weiter an und schweigt. Dieses Schweigen halten viele Menschen nicht aus und wollen die Stille füllen und sagen dann etwas, was sie sonst (lieber) nicht gesagt hätten. Auf diese Art und Weise kommt der Journalist an Informationen, die sonst nicht gesagt würden.

Setzen Sie ruhig gezielt Ihr Schweigen ein, um an weitere Informationen zu kommen. Beispiel: Erzielen Sie bessere Konditionen, wenn Sie dem Verkäufer die Frage stellen “Was geht da noch am Preis?”. Jetzt schweigen Sie, und schauen Sie den Verkäufer dabei die ganze Zeit an. Schweigen Sie ruhig weiter – auch wenn der Verkäufer gleich eine schnelle Antwort parat hat. Sehen Sie ihn ruhig an, und warten Sie, ober er Ihnen ein besseres Angebot macht. Es steht Ihnen ja frei, irgendwann einfach aufzustehen und schweigend zu gehen.