So bleiben Sie auf Augenhöhe

Erfolgreiche Business Kommunikation - Teil 2

Auf Augenhöhe kommunizierenHaben Sie das schon mal erlebt? Sie machen einem Kollegen einen tollen Vorschlag zum Projekt und der reagiert mit Trotz. Mit hoher Wahrscheinlichkeit haben Sie nicht auf Augenhöhe mit ihm gesprochen.

In Teil 1 dieses Blogbeitrags hatte ich ja die These vorgestellt: Jeder Mensch sendet seine Kommunikation immer aus einer der drei unterschiedlichen Ich-Zustände (Eltern-Ich, Erwachsenen-Ich, Kind-Ich). Und die Reaktion des Gesprächspartners lässt sich vorherbestimmen. Das bedeutet etwa, wenn Sie eine Botschaft aus dem Eltern-Ich senden, dann wird eine Reaktion aus dem Kindheits-Ich folgen. Beispiel:

Verkäufer: “Sie müssen nur unser Produktionskonzept 1:1 übernehmen und alle Ihre Probleme sind gelöst.”

Kunde: “Wenn das so einfach ist, wären wir schon längst selbst darauf gekommen.”

In diesem Beispiel macht der Verkäufer einen Vorschlag aus dem (belehrenden) Erwachsenen-Ich, und der Kunde reagiert mit Trotz – eben aus dem Kind-Ich heraus. Glücklicherweise formuliert der Kunde seine Trotzreaktion. Schlimmer ist es, wenn Ihr Gegenüber seinen Trotz höflich unterdrückt und Sie nur freundlich anlächelt. Sie merken dann gar nicht, dass Sie schon auf der Verliererstraße fahren und wähnen sich in Sicherheit.

Das funktioniert auch bestens umgekehrt:

Mitarbeiter A: “Ich habe eine super Idee! Wir schenken allen unseren Kunden eine kostenlose XY-Analyse mit kompletter Auswertung und bedanken uns so für die Zusammenarbeit.”

Mitarbeiter B: “Quatsch! Das bringt überhaupt nichts und ist außerdem auch viel zu teuer.”

So schnell wird jede kreative Idee gleich im Keim erstickt. Das Eltern-Ich macht klar: Keine weitere Diskussion!

Auf Augenhöhe bleiben

Um erfolgreich zu kommunizieren, ist es wichtig, auf Augenhöhe zu bleiben. Dazu müssen beide Gesprächspartner im Erwachsenen-Ich miteinander sprechen. Doch wie funktioniert das? Zum einen sollten Sie den anderen nicht (aus dem Eltern-Ich) beurteilen. Also beispielsweise keine Aussagen, wie “Sie sind wohl mit den neuesten Produktionsmethoden noch nicht vertraut”. Das ist nicht nur überheblich, sondern auch eine klare (Ab-)Wertung.

Formulieren Sie aus dem Erwachsenen-Ich: “Ich sehe in der Produktion Potenzial. Was halten Sie von…”.

Im Erwachsenen-Ich zu reagieren, ist nicht immer einfach – gerade dann, wenn Sie “angemacht” werden. Die Verlockung, impulsiv zu reagieren, ist da sehr groß. Doch sie bringt Sie nicht weiter.

Reagieren und agieren Sie souverän auf Augenhöhe, und die Qualität Ihrer Gespräche wird besser – gerade auch in Kundengesprächen.

Und wenn Sie einen Kandidaten kennen, der ständig mit seinem Eltern-Ich oder Kind-Ich daherkommt und Gespräche mit ihm oft schwierig sind, dann schicken Sie ihm doch mal den Link zu diesem Blogbeitrag. Natürlich auf Augenhöhe…