So geht die Rechnung auf

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Rund 60 Prozent der gescheiterten Selbständigen und Freiberufler geben aus finanziellen Gründen auf. Für Stephane Etrillard Grund genug, hier mal genauer hinzusehen und die oft sehr simplen Ursachen aufzudecken.

In seinem Buch Work for Pay – Pay for Work geht Stephane Etrillard diesen Ursachen genauer auf den Grund und zeigt Lösungen für Selbständige auf. Etrillards Ziel ist, die Einkommenssituation nachhaltig zu verbessern. Dabei geht er einen ganz anderen Weg: “Die Ursachen liegen nicht im Marketing, der PR oder der Positionierung, sondern in der suboptimalen Professionalisierung.”

Hier wird es interessant: Denn nur wer professionell am Markt agiert – so Etrillard – bekommt bessere Kunden, lukrativere Aufträge und höhere Honorare.

Wenn ein Selbständiger geschäftlich in Schwierigkeiten gerät, sind die Gründe einem oder mehreren der folgenden Bereiche zuzuordnen:

  • Finanzen
  • Persönlichkeit
  • privates Umfeld

Und so wundert es nicht, dass der Autor dem 1. Kapitel den Titel “Bessere Geschäfte machen” gegeben hat. Basis sind “8 Grundpfeiler” einer erfolgreichen Selbständigkeit, die das Fundament für den Business Erfolg bilden. Neben Marketing werden hier auch beispielsweise Enthusiasmus und Selbstorganisation genannt.

Der Autor analysiert die Gründe, wenn “die Rechnung nicht aufgeht” anhand der drei Bereiche Finanzen, Persönlichkeit und dem privatem Umfeld.

Thema Finanzen

Beim Thema Finanzen geht es beispielsweise um zu wenige oder die falschen Kunden. Zu wenige oder immer weniger werdende Kunden sind ein häufiges Problem, aber auch Kunden, die mehr Aufwand erfordern, als sie Ertrag bringen, sind nicht wirklich wirtschaftlich.

Eine ganz wichtige Aussage für Selbständige ist: “Work for Pay”, denn kein Geld zu verdienen, kann sich niemand leisten. Also auch, wenn der Job riesig Spaß macht, sollte am Ende (fast aller) Tätigkeiten eine Rechnung ausgedruckt werden. Seien Sie sich also Ihres Wertes bewusst.

Selbständige werden oft von Freunden und vor allem von flüchtigen Bekannten um einen kostenlosen Rat oder auch mal ein ganzes Lösungskonzept gefragt. Machen Sie klar, dass es sich um Ihren Beruf handelt und Sie mit Ihrem Wissen Geld verdienen (müssen). Und wenn Sie das Wort Rechnung erwähnen, dann haben plötzlich viele ohnehin kein Interesse mehr und Sie sparen sich viel Zeit.

Und wenn Sie nicht wissen, wann Sie mal (!) umsonst arbeiten sollten, dann klicken Sie doch mal auf den folgenden Link “Sollte ich kostenlos arbeiten?“. Diesen Link können Sie auch an Menschen weiterleiten, die dauernd einen kostenlosen Gefallen von Ihnen haben wollen.

Gönnen Sie sich den finanziellen Erfolg, denn – so Etrillard – “Eine Unternehmung kann auf Dauer nur gelingen, wenn Sie als Unternehmer auch ein gutes Einkommen erzielen”.

Das gleiche gilt natürlich auch für Ihre Lieferanten, Dienstleister, Mitarbeiter etc. Auch die müssen von ihrer Arbeit leben können. Daher auch der Titel “Pay for Work” für das dritte Kapitel.

Das vierte Kapitel heißt: Verkaufen Sie sich nicht unter Wert. Wer die Honorare von Stephane Etrillard kennt, weiß, hier spricht ein Meister. Die Themen sind interessant:

  • Die eigenen Preise gut verkaufen
  • Preise frühzeitig erhöhen
  • Preise verkaufen
  • kleine und große Aufträge

Im Kapitel 5 geht es um

Souverän verhandeln

Hier sind wichtige Themen “Nicht alles ist verhandelbar”, “Nicht mehr verhandeln als nötig” und natürlich die Preisverhandlung.

In Kapitel 6 geht es um die Positionierung. Bei der Gelegenheit: Können Sie mir in EINEM Satz sagen, was Sie für Ihre Kunden machen und welchen Nutzen diese von Ihrer Unterstützung haben? Ein Satz – kein Roman!

Der Autor gibt auch Hilfestellung, wenn die Positionierung einmal nicht mehr passen sollte. Der Markt, die Kunden oder auch Ihr Unternehmen können sich ändern. Agieren Sie hier rechtzeitig und richtig.

Kapitel 7 bringt die Sehnsüchte auf den Punkt:

Endlich mehr Aufträge

Der Autor zeigt hier auch ausdrücklich Wege, die jenseits von Kaltakquise und Massenaussendungen liegen. Etrillard ist es auch wichtig den Nutzen für den Kunden in den Fokus zu stellen, denn: “Nur Leistungen, die einen konkreten Nutzen versprechen, lassen sich vermarkten”.

Was wäre ein gutes Buch ohne eine klare Handlungsempfehlung?! Der Autor hat dem ein ganzes Kapitel gewidmet: EINFACH MACHEN

Den Abschluss macht dann die Beziehung zum Kunden, denn “jeder Kunde ist eine Chance”.

Fazit: Ein erfrischend anderes Buch und eine gute Ergänzung im Bücherschrank für Selbständige, Freiberufler und Unternehmer.

WORK FOR PAY – PAY FOR WORK: Eine Anleitung zur profitablen Selbstvermarktung für Freiberufler, Selbstständige und Unternehmer, Autor: Stephane Etrillard, ISBN 978-3869803531,  EUR 24,95