Wer fragt, der führt

Besprechungen hat der das Ruder in der Hand, der die besten (und meisten) Fragen stellt. Wenn Sie geschäftlich und auch privat in Gesprächen Erfolge erzielen wollen, kommen Sie um eine herausragende Fragetechnik nicht herum.

Fragetechnik: Wer fragt, der führt.Wer fragt, der führt: Dies bedeutet zum einen, Sie bestimmen die Richtung des Gesprächs. Und es bedeutet auch, Sie erreichen mit den richtigen Fragen Ihre Ziele im Gespräch. Mit den richtigen Fragen lenken Sie ein Gespräch in die gewünschte Richtung. Fragen können Sympathie und Nähe erzeugen. Gute Fragen öffnen verschlossen geglaubte Türen. Fragen führen ans Ziel.

Rechtfertigungsfalle

Fragen sind besonders dann wichtig, wenn Sie mit dem oder den Gesprächspartner/n nicht einer Meinung sind. Vielleicht ist es Ihnen ja auch schon passiert, dass Sie sich dann in einem Rechtfertigungsdruck sahen, nur weil Ihnen plötzlich eine (unangenehme) Frage gestellt wurde. Manchem passiert es dann auch, dass er sich quasi um Kopf und Kragen redet.

Fragetechniken

Über Fragetechniken werden ganze Bücher geschrieben. Fragen können wie Küsse schmecken – so ein Buchtitel – oder das Fallbeil einer hoffnungsvollen Karriere sein. Auf jeden Fall sollten Sie sich mit drei Fragetechniken beschäftigen:

1. Geschlossene Fragen

Diese Fragen können nur mit “Ja” oder “Nein” beantwortet werden. Eigentlich! Zwar kann die Frage “Möchten Sie dieses Auto kaufen?” korrekt nur mit Ja oder Nein beantwortet werden. Doch wenn Sie das nicht möchten, können Sie auch antworten: “Ich möchte mich noch etwas umsehen.” Mit dieser Methode können Sie versuchen, einer unangenehmen Frage aus dem Weg zu gehen. Meine Lösung, jeder Frage gekonnt auszuweichen, verrate ich Ihnen am Schluss.

2. Offene Fragen

Offene Fragen zeichnen sich dadurch aus, dass die Frage nicht mit einem einfachen Ja oder Nein beantwortet werden kann. Wenn Sie beispielsweise fragen “Welche Aufgaben möchten Sie in Zukunft übernehmen?” muss der Gesprächspartner schon mit seinen Gedanken herausrücken. Offene Fragen beginnen mit einem “W”. Also mit: Wie? Weshalb? Wo? Wann? Was? etc.

3. Suggestivfragen

“Ihnen ist doch sicher auch das neue Verfahren bekannt…?” “Sie möchten die Angelegenheit sicher auch schnell erledigt haben…?” Hier wird dem anderen schon eine gewisse Antwort in den Mund gelegt. Haben Sie keine Scheu, und wehren Sie Suggestivfragen mit einer gekonnten Gegenfrage ab. Damit gewinnen Sie Zeit, und der andere muss sich und seine Frage erklären. Beispiel: “Können Sie mir bitte erläutern, in welchem Zusammenhang Ihre Frage steht? Dann kann ich Ihre Frage klarer beantworten.” Gegenfragen sind eine sehr starke Fragetechnik. Ebenso wie die Alternativfrage. “Möchten Sie lieber eine Voll- oder Teilkaskoversicherung?”

Fragen gekonnt ausweichen

Es gibt Situationen, in denen es geschickter ist, einer Frage auszuweichen oder selber wieder mit einer eigenen Frage ins Spiel zu kommen. Meine Lieblingsmethode auf eine beliebige Frage ist dann: “Wo Sie gerade XY ansprechen. Mir geht gerade etwas ganz anderes durch den Kopf? Was halten Sie von…?” Und schon fragen Sie und haben das Heft wieder in der Hand. Denn: Wer fragt, der führt.